Ny undersøgelse fra DI Handel viser, at indkøberne allerede er godt i gang med e-handel, men mange salgsvirksomheder tilbyder endnu ikke digitalt salg.
Skrevet af; branchedirektør Jacob Kjeldsen, DI Handel
Mange virksomheder hænger fast i fortiden, når det gælder salgskanaler til trods for, at erhvervslivets indkøbere vil have digitalt salg.
Der er skrevet meget om, hvilken betydning corona har for digitaliseringen og online salg, men faktum er, at mange virksomheder stadig holder fast i gamle salgskanaler som mail og telefon.
For flere virksomheder er der stadig lang vej, når det kommer til e-handel. Det viser DI Handels B2B e-handelsanalyse 2021, der baserer sig på interviews med 454 virksomheder og over 750 professionelle indkøbere.
29% af de adspurgte salgsvirksomheder, som overvejer at sælge digitalt, er ikke i gang med e-handel. Det er på trods af, at 92% af salgsvirksomhederne forventer, at onlinesalget vil stige de kommende år. Vi ser desværre en tendens til, at virksomheder undervurderer kundernes behov for digitalt salg, og derfor holder de fast i det, der altid har fungeret for dem. Men salget flytter digitalt, og hvis virksomhederne ikke kommer i gang nu, risikerer de at blive overhalet indenom af konkurrenterne.
Virksomheder der overvejer at sælge digitalt
Hvor langt er de nået med udviklingen?
Højere omsætning og nye kunder
Store virksomheder som Stark og Solar er allerede godt i gang med e-handel og høster frugterne af det. Men e-handel er ikke kun for de store. Særligt små og mellemstore virksomheder bør begynde at digitalisere salget. De ligger i et kedeligt midterfelter, hvor de halser efter de store, der allerede er godt i gang med e-handel, og risikerer derfor at blive overhalet indenom af nye virksomheder, der er født digitale.
Selvom det lyder som en stor mundfuld at starte en webshop op, er gevinsterne ved det store. 70% af de virksomheder, der sælger via webshop eller app, peger på, at deres omsætning er steget pga. e-handel. 65% siger, at e-handel har givet dem nye kunder. I slipstrømmen af e-handel ligger et hav af data om kundeadfærd. Det er også en af de gevinster, som flere af de adspurgte virksomheder fremhæver. Hvis al data om kunderne samles og bruges rigtigt, er det både en hjælp til markedsføring, produktinnovation og dermed vækst.
GEVINSTER MED E-HANDEL
Hvilke gevinser oplever virksomheder ved online salg?
Misforståelse: Vores kunder vil ikke handle online
Mange virksomheder hænger med bremsen, fordi de ikke forstår at kundernes behov, bliver bremset af bestyrelsen eller gør e-handel til et komplekst monster, som deres produkter ikke passer til. Men det er en farlig antagelse. 66% af indkøberne handler via webshops og apps. Alligevel er det kun 46% af de adspurgte sælgere, der tilbyder de salgskanaler. Webshops og apps er den mest benyttede af alle salgskanaler ifølge DI Handels analyse.
Vores analyse viser et rigtig stort potentiale for virksomheder ved at sælge via webshops eller apps. Mange indkøbere er allerede godt i gang med det og foretrækker de digitale kanaler, så med e-handel bliver virksomhederne endnu mere konkurrencedygtige.
Ingen produkter er for komplekse
En anden udbredt misforståelse blandt salgsvirksomhederne er, at deres produkter er for komplekse til at sælge online. Men ingen produkter er for komplekse til at sælge online. Det har de virksomheder, som allerede er i gang med e-handel, erfaret. Kun 17% af dem synes, at kompleksiteten i produkterne er en udfordring ved e-handel. Omvendt peger hele 49% af de virksomheder, som endnu ikke er i gang, på kompleksiteten som en showstopper. Heller ikke fra indkøbernes synspunkt er kompleksiteten i produkter en hindring. Hver anden adspurgte indkøber er uenige i udsagnet om, at der nogle produkter er for komplekse til at købe online.
Fra telefon til webshop i konservativ branche
En af de virksomheder, som har formået at flytte salget online via egen webshop er Dinex, der producerer udstødningssystemer til tunge køretøjer. De opererer i en konservativ branche, og målet var sat derefter. Hvis bare 25% af salget kunne flyttes online, var webshoppen en succes. I dag står webshoppen for 75% af den del af omsætningen, der er vendt til grossister.
Virksomheden Dinex, som fremstiller udstødningsprodukter og emissionssystemer, er på få år gået fra at have et online katalog, hvor kunderne kun kunne se varenumre, men skulle bestille via telefon, mail eller fax, til nu at have en webshop med varenumre på alle produkter og en strømlinet virksomhed.
”Hvis vi kan lave en succes i lastbilbranchen med salg af udstødningsrør, så skulle jeg nok mene, at man kan gøre det i stort set alle andre brancher,” siger Stefan Dolleris, E-commerce Manager i Dinex.
